No mercado de provedores de infraestrutura de TI, as empresas prosperam com uma abordagem competente de gerenciamento de produto. Como em outras indústrias, é crucial explorar continuamente as tendências modernas e aprimorar a qualidade dos serviços.
Neste artigo, focamos em quatro etapas do gerenciamento técnico de produto e formulamos um algoritmo universal. A seguir, aprofundo como conduzir pesquisas e encontrar um equilíbrio no produto.
Por que o Gerenciamento de Produto Importa
Independentemente de a empresa definir metas estratégicas ou de curto prazo, o objetivo principal é o lucro. Isso vale mesmo se a empresa focar em outras métricas, como aquisição de novos clientes ou aumento do reconhecimento da marca, pois estas acabam influenciando a lucratividade. Portanto, realizar uma análise aprofundada do produto e do seu ambiente é essencial para garantir crescimento e desenvolvimento estáveis ano após ano.
Vamos explorar várias razões pelas quais as empresas consideram crucial gerenciar produtos e como nós abordamos isso.
Mercado Dinâmico
No mercado B2B, os clientes são indivíduos que desenvolvem seus negócios. Suas condições e demandas mudam constantemente, assim como as demandas dos usuários finais. Por exemplo, durante a pandemia, o número de trabalhadores remotos aumentou e entretenimentos presenciais foram substituídos por conteúdo online.
As empresas precisaram urgentemente de estações de trabalho remotas e recursos para operações, levando a um aumento acentuado na demanda por soluções de infraestrutura: servidores, nuvens e armazenamento. Este é apenas um exemplo de como tudo pode mudar num instante.
Concorrência
A menos que um negócio opere em um "oceano azul", ele enfrenta concorrência. Todos buscam oferecer produtos de qualidade aos clientes e se destacar entre outras empresas. Pesquisar concorrentes ajuda as empresas a melhorar seus produtos para reter clientes existentes e atrair novos.
Atualização de Equipamentos
Várias vezes ao ano, os fornecedores lançam novos hardwares de servidor, uma característica do setor de TI. Frequentemente, eles superam gerações anteriores em potência e desempenho. Simultaneamente, os requisitos para o software utilizado pelas empresas aumentam.
Assim, os interesses de ambos os lados se alinham e os clientes recorrem a nós por novos equipamentos. Essa abordagem não é exclusiva do mundo de TI; inovações estão presentes em muitos aspectos de nossas vidas.
Modelo de Assinatura
No negócio de IaaS, os clientes solicitam os serviços dos provedores todo mês, cancelando os existentes. Isso é um processo normal, desde que o número de novos pedidos exceda os cancelamentos. Esta é a única forma de um negócio continuar crescendo. Esse modelo difere significativamente do modelo de vendas transacional, em que uma pessoa faz uma compra única e apenas ocasionalmente retorna ao produto.
Como Gerenciar um Produto
Ciclos HADI são uma excelente ferramenta para testar ideias e tomar decisões baseadas em dados. Eles ajudam a testar hipóteses rapidamente e determinar quais funcionam e quais não. Isso economiza tempo e recursos, ao mesmo tempo que aumenta a eficiência do desenvolvimento do produto.
Primeiro, exploramos o mercado, avaliamos a situação atual e formulamos hipóteses. Conduzimos experimentos para confirmá-las ou refutá-las. Com base nos resultados dos experimentos, fazemos alterações no produto e avaliamos o impacto. Em seguida, retornamos ao mercado, continuando os experimentos para escalar ou implementar novas mudanças. Vamos aprofundar cada etapa com mais detalhes.
Etapa 1: Pesquisa
A pesquisa é uma etapa crucial no processo de gerenciamento de produto. Para isso, precisamos estudar:
- Concorrentes
- Clientes
- O produto
- O impacto das mudanças
Cada um desses pontos poderia ser detalhado em um artigo separado, então compartilharei algumas práticas úteis que uso no meu trabalho.
Concorrentes
Benchmarking de Concorrentes
Um método eficaz de pesquisar concorrentes é criar benchmarks. Escolhemos critérios de comparação e preenchemos uma tabela em relação aos nossos concorrentes. Por exemplo, em comparação com a Empresa N, fornecemos guias úteis do produto, resultando em menos solicitações ao suporte ao cliente.
Parsing de Produtos dos Concorrentes
A característica chave de um produto é seu preço. Embora rastreá-lo entre concorrentes possa ser feito manualmente, a automação por meio de um parser pode ser altamente benéfica, especialmente ao lidar com um amplo portfólio contendo mais de 100 configurações fixas de servidores dedicados.
Essa abordagem permite comparar preços de produtos semelhantes entre suas ofertas e as dos concorrentes. Com o registro de dados (estruturação cronológica), você pode monitorar a introdução de novos produtos no mercado e mudanças de preço ao longo do tempo. Além disso, fornece insights sobre a disponibilidade do produto se os concorrentes compartilharem tais informações. Esses dados podem servir como uma fonte valiosa de conhecimento para nós.
Clientes
Para entender as necessidades dos nossos clientes, empregamos métodos de pesquisa quantitativos e qualitativos, como o framework Jobs to be Done, pesquisas e entrevistas. Em seguida, fazemos perguntas importantes aos nossos clientes existentes ou potenciais. Abaixo estão alguns exemplos, mas você também pode formular os seus:
- Como você escolhe um produto?
- Quais recursos você usa no produto?
- O que mais é importante além do preço?
- Com o que você está disposto a abrir mão?
- O que leva ao cancelamento de uma assinatura?
Produto
No gerenciamento de produto, há um princípio: um produto que custa menos não deve ser superior em recursos em comparação com um que custa mais.
Etapa 2: Conduzir um Experimento
Então, você se encontra em um ponto em que a pesquisa indica que tudo está em ordem. Você estudou minuciosamente concorrentes, clientes e o produto e está pronto para mudanças. E agora? Conduza um experimento!
Teste A/B
Acredito que testes A/B sejam uma das melhores formas de avaliar experimentalmente duas variações de um produto, por exemplo, com mudanças e sem mudanças. Eles têm um desenho claro, mas no segmento B2B, as empresas podem achar quase impossível atingir significância estatística devido ao tamanho da amostra. Por exemplo, quando uma empresa tem um número reduzido de clientes, o teste A/B pode se estender por anos. Um prazo assim é difícil de considerar aceitável para uma avaliação rápida da eficácia das mudanças.
Quase-experimento
Se for necessário avaliar a eficácia das mudanças no produto e o teste A/B não for adequado, recorremos a um quase-experimento. Eis como seu desenho se apresenta:
- Escolha um segmento de produto, por exemplo, servidores no segmento médio.
- Avalie o estado atual do produto. Determine se a demanda está crescendo, estagnada ou diminuindo. Identifique tendências.
- Modele o resultado desejado. Calcule onde o produto está atualmente e onde deveria estar após as mudanças.
- Calcule métricas médias e desvios padrão para o período anterior: receita, novos pedidos, novos clientes, fatores externos (sazonalidade, eventos globais, etc.).
- Em seguida, determine intervalos de confiança, normalize para a tendência e calcule valores de resultados estatisticamente significativos. O resultado desta etapa são valores que indicam que as mudanças não foram aleatórias. Se permanecermos dentro dessa faixa, fatores externos influenciaram o efeito. Se a ultrapassarmos, há provavelmente uma mudança específica no produto.
A principal desvantagem de um quase-experimento é que não conseguimos eliminar completamente a influência de fatores externos. Como resultado, permanece a probabilidade de que algo secundário, além das suas mudanças, tenha afetado o produto. Isso pode ser, por exemplo, dinâmicas de mercado, sazonalidade ou comportamento de concorrentes. No entanto, em casos em que a realização de um teste A/B não é viável, um quase-experimento é uma ferramenta objetiva para avaliar mudanças no produto.
Um ponto importante: introduzimos apenas uma alteração no produto. Caso contrário, seria impossível avaliar a contribuição de cada fator para o resultado geral. Essa situação ocorre frequentemente de forma inadvertida. Por exemplo, se você simultaneamente destacou certos produtos no topo dos resultados de busca do site e ofereceu aos clientes um bônus gratuito para esses mesmos produtos. As vendas aumentaram, mas torna-se impossível identificar a causa específica.
Etapa 3: Gestão de Mudanças
Após conduzir um quase-experimento, fica claro se as mudanças no produto impactam as métricas selecionadas e se essas mudanças são aleatórias ou têm efeito sobre o produto.
Se a significância das mudanças for confirmada, as empresas podem escalar as mudanças para todos os segmentos do produto. Por exemplo, se você realizou o experimento apenas em um grupo de clientes e as mudanças se mostraram bem-sucedidas, pode aplicar a solução a grupos de clientes semelhantes.
Etapa 4: Avaliação de Efetividade
Após a escala, várias etapas precisam ser tomadas:
- Documentar as mudanças na base de conhecimento.
- Acompanhar continuamente essas mudanças.
- Avaliar regularmente a eficácia e o impacto de longo prazo dessas mudanças.
Assim, em algum momento você retornará ao início do seu ciclo.
Conclusão
O gerenciamento de produto é um processo crucial para o crescimento da empresa. Hoje, é difícil imaginá-lo sem hipóteses, pesquisas e experimentos. Essas ferramentas ajudam as empresas a tomar decisões mais eficazes.
Explore, experimente, altere seu produto e avalie o impacto. Em seguida, inicie o ciclo novamente e continue aprimorando seus produtos.