在 IT 基础设施提供商的市场上，具备专业的产品管理方法的公司更容易蓬勃发展。与其他行业一样，持续探索现代趋势并提升服务质量至关重要。
在本文中，我们聚焦于技术产品管理的四个阶段，并制定一个通用算法。下面我将详细阐述如何开展调研以及在产品中寻找平衡点。
为什么产品管理重要
无论公司设定的是战略性还是短期目标，首要目标都是盈利。即便公司关注其他指标，例如获取新客户或提升品牌知名度，这些最终也会影响盈利能力。因此，对产品及其环境进行全面分析对于确保年复一年的稳定增长和发展是必要的。
下面让我们来探讨公司为何重视产品管理以及我们如何应对。
动态的市场
在 B2B 市场中，客户是发展业务的个体。他们的条件和需求在不断变化，最终用户的需求也在变化。例如，在疫情期间，远程办公人数增加，线下娱乐被在线内容替代。
企业迫切需要远程办公场所和运营资源，导致对基础设施解决方案（服务器、云、存储）的需求激增。这只是说明一切可能瞬间发生变化的一个例子。
竞争
除非业务处于“蓝海”状态，否则会面临竞争。每个人都致力于向客户提供优质产品并在众多公司中脱颖而出。研究竞争对手有助于公司改进产品，以留住现有客户并吸引新客户。
设备更新
每年有几次，厂商会发布新的服务器硬件，这是 IT 行业的一个典型特征。新一代产品常常在功率和性能上优于上一代。与此同时，企业使用的软件对硬件的要求也在提升。
因此，双方利益趋同，客户会向我们寻求新设备。这种情况并不限于 IT 世界，创新存在于生活的许多方面。
订阅模式
在 IaaS 业务中，客户每月订购提供商的服务，同时也会取消已有服务。只要新增订单数超过取消数，这一流程就是正常的。这是企业能够持续增长的唯一途径。这一模型与一次性交易销售模式有显著差异，在后一种模式中，消费者一次性购买后仅偶尔回购。
如何管理产品
HADI 周期是测试想法并做出数据驱动决策的优秀工具。它们帮助快速验证假设并确定哪些有效、哪些无效。这可以节省时间和资源，同时提高产品开发的效率。
首先，我们探索市场、评估现状并提出假设。随后实施实验以证实或否定假设。基于实验结果，我们对产品进行调整并评估影响。然后再回到市场，继续进行用于扩展或实施新变更的实验。下面我们详细介绍每个阶段。
第一步：研究
研究是产品管理流程中的关键阶段。为此，我们需要研究：
- 竞争对手
- 客户
- 产品本身
- 更改的影响
上述每一点都可以单独成文，因此我在此分享一些我在工作中常用的实用做法。
竞争对手
竞争对手基准
研究竞争对手的一种有效方法是创建基准。我们选择比较标准并填充关于对手的表格。例如，相较于公司 N，我们提供了更有帮助的产品指南，从而减少了客户支持咨询。
竞争对手产品解析
产品的关键特性之一是价格。虽然可以手动追踪竞争对手的价格，但对于拥有超过 100 种固定配置的专用服务器这类庞大产品线，使用解析器进行自动化会非常有益。
这种方法可以比较你与竞争对手在类似产品上的价格。通过数据记录（按时间顺序结构化），你可以监控新产品的推出以及价格随时间的变化。此外，如果竞争对手共享库存信息，还能洞察产品可用性。这些数据对我们来说是宝贵的信息来源。
客户
为了解客户需求，我们使用定量和定性研究方法，例如 Jobs to be Done 框架、问卷调查和访谈。然后向现有或潜在客户提出重要问题。下面是一些示例，你也可以自行构建问题：
- 你如何选择产品？
- 你在产品中使用哪些功能？
- 除了价格之外还有什么重要因素？
- 你愿意在哪些方面做出妥协？
- 是什么导致你取消订阅？
产品
在产品管理中有一条原则：价格更低的产品在功能上不应优于价格更高的产品。
第二步：实施实验
当你发现研究显示一切就绪时，你已经对竞争对手、客户和产品做了充分研究并准备进行变更。下一步是什么？开展实验！
A/B 测试
我认为 A/B 测试是评估产品两个变体（例如有变更与无变更）的一种最佳实验方法。它设计明确，但在 B2B 领域，由于样本量问题，公司可能几乎无法达到统计显著性。例如，当企业客户数量较少时，A/B 测试可能需要数年才能得到结果。这样的时间跨度难以被视为对变更效果的快速评估。
准实验（Quasi-Experiment）
如果需要评估产品变更的有效性而 A/B 测试不可行，我们会采用准实验。其设计如下：
- 选择一个产品细分，例如中端区间的服务器。
- 评估产品的当前状态。判断需求是增长、停滞还是下降。识别趋势。
- 模拟期望的结果。计算产品当前所在位置以及变更后应达到的位置。
- 计算前一时期的平均指标和标准差：收入、新订单、新客户、外部因素（季节性、国际事件等）。
- 然后确定置信区间，归一化至趋势，计算统计显著结果的阈值。该阶段的结果是表明变化非随机的数值。如果结果在该边界内，则外部因素可能影响了效果；若超出，则很可能是产品发生了具体变化。
这种准实验的主要缺点是无法完全排除外部因素的影响。因此仍然存在某些次要因素（而非你所做的变更）影响产品的可能性。例如市场动态、季节性或者竞争对手行为。然而在无法进行 A/B 测试的情况下，准实验是评估产品变更的客观工具。
一个重要点：我们只引入一项变更。否则无法评估每个因素对最终结果的贡献。这种情况常常在无意中发生。例如，当你同时在站点搜索结果顶部突出显示某些产品，并为这些相同产品向客户免费提供奖励时。销售增加了，但无法准确判断具体原因。
第三步：变更管理
在实施准实验后，就能判定产品变更是否影响所选指标，以及这些变化是随机的还是确有成效。
如果变更的显著性得到确认，公司就可以将这些变更扩展到所有产品细分。例如，如果实验仅在一部分客户群体上进行且取得成功，你可以将该方案应用到类似的客户群体。
第四步：效果评估
在扩展之后，需要采取若干步骤：
- 在知识库中记录这些变更。
- 持续跟踪这些变更。
- 定期评估这些变更的有效性与长期影响。
如此，你将在某个时间点回到周期的起点。
结论
产品管理是公司增长的关键流程。如今很难想象没有假设、调研与实验的产品管理。这些工具帮助公司做出更有效的决策。
探索、实验、改变你的产品并评估影响。然后重新启动周期，持续改善你的产品。