En el mercado de proveedores de infraestructuras TI, las empresas prosperan con un enfoque competente en la gestión de producto. Como en otras industrias, es crucial explorar continuamente las tendencias modernas y mejorar la calidad de los servicios.
En este artículo, nos centramos en cuatro etapas de la gestión técnica de producto y formulamos un algoritmo universal. A continuación detallo cómo realizar la investigación y encontrar un equilibrio en el producto.
Por qué importa la Gestión de Producto
Independientemente de si una empresa establece objetivos estratégicos o a corto plazo, el objetivo principal es el beneficio. Esto se aplica incluso si una empresa se centra en otras métricas, como adquirir nuevos clientes o aumentar el reconocimiento de la marca, ya que estas influyen en última instancia en la rentabilidad. Por lo tanto, realizar un análisis exhaustivo del producto y su entorno es esencial para asegurar un crecimiento y desarrollo sostenibles año tras año.
Veamos varias razones por las que a las empresas les resulta crucial gestionar los productos y cómo lo abordamos.
Mercado dinámico
En el mercado B2B, los clientes son personas que desarrollan sus negocios. Sus condiciones y demandas cambian constantemente junto con las exigencias de los usuarios finales. Por ejemplo, durante la pandemia, aumentó el número de trabajadores remotos y los entretenimientos presenciales fueron reemplazados por contenido en línea.
Las empresas necesitaron con urgencia puestos de trabajo remotos y recursos para sus operaciones, lo que provocó un aumento pronunciado de la demanda de soluciones de infraestructura: servidores, servicios en la nube y almacenamiento. Este es solo un ejemplo de cómo todo puede cambiar en un instante.
Competencia
A menos que un negocio opere en un "océano azul", se enfrenta a la competencia. Todos buscan ofrecer productos de calidad a los clientes y destacar entre otras empresas. Investigar a los competidores ayuda a las empresas a mejorar sus productos para retener a los clientes existentes y atraer nuevos.
Actualización de equipos
Varias veces al año, los proveedores lanzan nuevo hardware de servidores, un rasgo característico de la industria TI. A menudo superan a las generaciones anteriores en potencia y rendimiento. Al mismo tiempo, aumentan los requisitos para el software utilizado por las empresas.
Así, los intereses de ambas partes se alinean y los clientes recurren a nosotros en busca de equipos nuevos. Este enfoque no es exclusivo del mundo TI; las innovaciones están presentes en muchos aspectos de nuestra vida.
Modelo de suscripción
En el negocio IaaS, los clientes solicitan los servicios del proveedor mes a mes, cancelando los existentes. Esto es un proceso normal, siempre que el número de nuevos pedidos supere a las cancelaciones. Esa es la única manera en que un negocio sigue creciendo. Este modelo difiere significativamente del modelo de ventas transaccional, donde una persona realiza una compra única y solo vuelve ocasionalmente a adquirir un producto.
Cómo gestionar un producto
Los ciclos HADI son una excelente herramienta para probar ideas y tomar decisiones basadas en datos. Ayudan a probar rápidamente hipótesis y determinar cuáles funcionan y cuáles no. Esto ahorra tiempo y recursos mientras aumenta la eficiencia del desarrollo del producto.
Primero exploramos el mercado, evaluamos la situación actual y formulamos hipótesis. Realizamos experimentos para confirmarlas o refutarlas. Según los resultados del experimento, hacemos cambios en el producto y evaluamos el impacto. Luego volvemos al mercado, continuando con experimentos para escalar o implementar nuevos cambios. Profundicemos en cada etapa con más detalle.
Paso 1: Investigación
La investigación es una etapa crucial en el proceso de gestión de producto. Para ello, debemos estudiar:
- Competidores
- Clientes
- El producto
- El impacto de los cambios
Cada uno de estos puntos podría desarrollarse en un artículo aparte, así que compartiré algunas prácticas útiles que utilizo en mi trabajo.
Competidores
Benchmarks de competidores
Un método eficaz para investigar a los competidores es crear benchmarks. Elegimos criterios de comparación y rellenamos una tabla respecto a nuestros adversarios. Por ejemplo, comparado con la Empresa N, proporcionamos guías útiles del producto, lo que resulta en menos consultas al soporte al cliente.
Parseo de productos de competidores
La característica clave de un producto es su precio. Mientras que seguirlo entre competidores puede hacerse manualmente, la automatización mediante un parser puede ser muy beneficiosa, especialmente cuando se trata de una amplia gama de productos con más de 100 configuraciones fijas de servidores dedicados.
Este enfoque permite comparar precios de productos similares entre tus ofertas y las de los competidores. Con el registro de datos (estructura cronológica), puedes monitorizar la introducción de nuevos productos en el mercado y los cambios de precios a lo largo del tiempo. Además, ofrece información sobre la disponibilidad de productos si los competidores comparten tal información. Estos datos pueden ser una valiosa fuente de conocimiento para nosotros.
Clientes
Para entender las necesidades de nuestros clientes, empleamos métodos de investigación tanto cuantitativos como cualitativos, como el marco Jobs to Be Done, encuestas y entrevistas. Luego planteamos preguntas importantes a nuestros clientes actuales o potenciales. A continuación algunos ejemplos, aunque también puedes formular las tuyas:
- ¿Cómo elige un producto?
- ¿Qué funcionalidades utiliza del producto?
- ¿Qué es importante además del precio?
- ¿En qué está dispuesto a ceder?
- ¿Qué le lleva a cancelar una suscripción?
Producto
En la gestión de producto existe un principio: un producto que cuesta menos no debe ser superior en prestaciones comparado con otro que cuesta más.
Paso 2: Realizar un experimento
Así que llegas a un punto en el que la investigación indica que todo está en orden. Has estudiado a fondo a los competidores, clientes y el producto, y estás listo para los cambios. ¿Qué sigue? ¡Realiza un experimento!
Prueba A/B
Creo que las pruebas A/B son una de las mejores formas de evaluar experimentalmente dos variaciones de un producto, por ejemplo, con cambios y sin cambios. Tienen un diseño claro, pero en el segmento B2B, las empresas pueden encontrar casi imposible alcanzar significación estadística debido al tamaño de la muestra. Por ejemplo, cuando una empresa tiene un número reducido de clientes, la prueba A/B puede prolongarse años. Un plazo así es difícil de considerar aceptable para una evaluación rápida de la efectividad de los cambios.
Cuasi-experimento
Si es necesario evaluar la efectividad de los cambios del producto y la prueba A/B no es adecuada, recurrimos a un cuasi-experimento. Así es como se diseña:
- Elige un segmento de producto, por ejemplo, servidores en el segmento de gama media.
- Evalúa el estado actual del producto. Determina si la demanda está creciendo, estancada o decreciendo. Identifica tendencias.
- Modela el resultado deseado. Calcula dónde está el producto actualmente y dónde debería estar tras los cambios.
- Calcula métricas medias y desviaciones estándar para el período anterior: ingresos, nuevos pedidos, nuevos clientes, factores externos (estacionalidad, acontecimientos mundiales, etc.).
- Luego determina intervalos de confianza, normaliza respecto a la tendencia y calcula valores de resultados estadísticamente significativos. El resultado de esta etapa son valores que indican que los cambios no fueron aleatorios. Si nos mantenemos dentro de ese límite, los factores externos influyeron en el efecto. Si lo superamos, es probable que exista un cambio específico en el producto.
El principal inconveniente de dicho cuasi-experimento es que no podemos eliminar por completo la influencia de factores externos. Como resultado, permanece la probabilidad de que algo secundario, ajeno a tus cambios, haya afectado al producto. Esto podría ser, por ejemplo, la dinámica del mercado, la estacionalidad o el comportamiento de los competidores. Sin embargo, en casos donde no es factible realizar una prueba A/B, un cuasi-experimento es una herramienta objetiva para evaluar cambios en el producto.
Un punto importante: introducimos solo un cambio en el producto. De lo contrario, sería imposible evaluar la contribución de cada factor al resultado global. Esta situación suele surgir de forma inadvertida. Por ejemplo, si simultáneamente destacas ciertos productos en la parte superior de los resultados de búsqueda del sitio y ofreces a los clientes un incentivo gratuito para esos mismos productos. Las ventas aumentan, pero identificar la causa concreta se vuelve imposible.
Paso 3: Gestión del cambio
Tras realizar un cuasi-experimento, queda claro si los cambios en el producto afectan a las métricas seleccionadas y si dichos cambios son aleatorios o no tienen efecto en el producto.
Si se confirma la significación de los cambios, las empresas pueden escalar las modificaciones a todos los segmentos del producto. Por ejemplo, si realizaste el experimento solo en un grupo de clientes y los cambios resultaron exitosos, puedes aplicar la solución a grupos de clientes similares.
Paso 4: Evaluación de la efectividad
Tras la escalada, hay varios pasos a seguir:
- Documentar los cambios en la base de conocimiento.
- Hacer un seguimiento continuo de estos cambios.
- Evaluar periódicamente la efectividad y el impacto a largo plazo de dichos cambios.
Así, en algún momento volverás al inicio de tu ciclo.
Conclusión
La gestión de producto es un proceso crucial para el crecimiento de la empresa. Hoy resulta difícil concebirla sin hipótesis, investigación y experimentos. Estas herramientas ayudan a las empresas a tomar las decisiones más efectivas.
Explora, experimenta, modifica tu producto y evalúa el impacto. Luego, inicia el ciclo de nuevo y continúa mejorando tus productos.