Sur le marché des fournisseurs d'infrastructures informatiques, les entreprises prospèrent grâce à une approche compétente de la gestion des produits. Comme dans d'autres secteurs, il est crucial d'explorer en permanence les tendances modernes et d'améliorer la qualité des services.
Dans cet article, nous nous concentrons sur quatre étapes de la gestion technique des produits et formulons un algorithme universel. Je détaille ci-dessous la manière de mener des recherches et de trouver un équilibre dans le produit.
Pourquoi la gestion de produit est importante
Que l'entreprise fixe des objectifs stratégiques ou à court terme, l'objectif principal reste le profit. Cela vaut même si une entreprise se concentre sur d'autres indicateurs, comme l'acquisition de nouveaux clients ou l'augmentation de la notoriété de la marque, car ceux-ci influencent finalement la rentabilité. Par conséquent, une analyse approfondie du produit et de son environnement est essentielle pour assurer une croissance et un développement stables d'année en année.
Examinons plusieurs raisons pour lesquelles les entreprises considèrent important de gérer les produits et comment nous l'abordons.
Dynamic Market
Sur le marché B2B, les clients sont des personnes qui développent leur activité. Leurs conditions et leurs demandes évoluent constamment, tout comme les exigences des utilisateurs finaux. Par exemple, pendant la pandémie, le nombre de travailleurs à distance a augmenté et les divertissements physiques ont été remplacés par du contenu en ligne.
Les entreprises ont eu un besoin urgent de postes de travail à distance et de ressources pour leurs opérations, ce qui a entraîné une forte augmentation de la demande pour des solutions d'infrastructure : serveurs, clouds et stockage. Ce n'est qu'un exemple de la rapidité avec laquelle tout peut changer.
Competition
Sauf si une entreprise évolue dans un « océan bleu », elle fait face à la concurrence. Chacun vise à offrir des produits de qualité aux clients et à se démarquer des autres entreprises. L'étude des concurrents aide les entreprises à améliorer leurs produits afin de conserver les clients existants et d'en attirer de nouveaux.
Equipment Updates
Plusieurs fois par an, les fournisseurs lancent de nouveaux matériels serveurs, ce qui est une caractéristique du secteur informatique. Souvent, ils surpassent les générations précédentes en puissance et en performance. Parallèlement, les exigences des logiciels utilisés en entreprise augmentent.
Ainsi, les intérêts des deux parties s'alignent et les clients se tournent vers nous pour obtenir du nouveau matériel. Cette dynamique ne se limite pas au monde informatique ; l'innovation est présente dans de nombreux aspects de notre vie.
Subscription Model
Dans le business IaaS, les clients commandent les services des fournisseurs chaque mois et annulent ceux existants. C'est un processus normal, à condition que le nombre de nouvelles commandes dépasse celui des annulations. Ce n'est que de cette manière qu'une entreprise peut continuer à croître. Ce modèle diffère sensiblement du modèle de vente transactionnelle, où une personne effectue un achat ponctuel et ne revient que rarement vers un produit.
How to Manage a Product
Les cycles HADI sont un excellent outil pour tester des idées et prendre des décisions basées sur les données. Ils permettent de tester rapidement des hypothèses et de déterminer lesquelles fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas. Cela économise du temps et des ressources tout en augmentant l'efficacité du développement produit.
D'abord, nous explorons le marché, évaluons la situation actuelle et formulons des hypothèses. Nous menons des expériences pour les confirmer ou les infirmer. En nous basant sur les résultats des expériences, nous apportons des modifications au produit et évaluons leur impact. Nous revenons ensuite sur le marché en poursuivant les expérimentations pour passer à l'échelle ou implémenter de nouveaux changements. Entrons dans le détail de chaque étape.
Step 1: Research
La recherche est une étape cruciale dans le processus de gestion de produit. Pour y parvenir, nous devons étudier :
- Les concurrents
- Les clients
- Le produit
- L'impact des changements
Chacun de ces points pourrait faire l'objet d'un article séparé, donc je partage quelques pratiques utiles que j'utilise dans mon travail.
Competitors
Competitor Benchmarks
Une méthode efficace pour étudier les concurrents est de créer des benchmarks. Nous choisissons des critères de comparaison et remplissons un tableau concernant nos adversaires. Par exemple, comparé à la Société N, nous fournissons des guides produits utiles, ce qui réduit le nombre de demandes au support client.
Competitor Product Parsing
La caractéristique clé d'un produit est son prix. Si le suivre chez les concurrents peut se faire manuellement, l'automatisation via un parseur peut être très utile, notamment lorsque l'on traite un large éventail de produits contenant plus de 100 configurations fixes de serveurs dédiés.
Cette approche permet de comparer les prix de produits similaires entre vos offres et celles des concurrents. Avec la consignation des données (structuration chronologique), vous pouvez suivre l'apparition de nouveaux produits sur le marché et les évolutions tarifaires au fil du temps. De plus, cela fournit des informations sur la disponibilité des produits si les concurrents partagent ces données. Ces données peuvent constituer une source précieuse de connaissances pour nous.
Customers
Pour comprendre les besoins de nos clients, nous utilisons à la fois des méthodes quantitatives et qualitatives, comme le framework Jobs to be Done, des sondages et des entretiens. Nous posons ensuite des questions importantes à nos clients existants ou potentiels. Voici quelques exemples, mais vous pouvez aussi formuler les vôtres :
- Comment choisissez-vous un produit ?
- Quelles fonctionnalités utilisez-vous dans le produit ?
- Qu'est-ce qui est important en dehors du prix ?
- Sur quoi êtes-vous prêt à faire des compromis ?
- Qu'est-ce qui conduit à l'annulation d'un abonnement ?
Product
En gestion de produit, il existe un principe : un produit moins cher ne devrait pas être supérieur en fonctionnalités à un produit plus cher.
Step 2: Conducting an Experiment
Vous vous trouvez donc à un point où la recherche indique que tout est en ordre. Vous avez étudié en profondeur les concurrents, les clients et le produit et êtes prêt pour des changements. Et ensuite ? Menez une expérimentation !
A/B Test
Je pense que les tests A/B sont l'un des meilleurs moyens d'évaluer expérimentalement deux variantes d'un produit, par exemple avec ou sans modifications. Ils ont un design clair, mais dans le segment B2B, les entreprises peuvent avoir du mal à atteindre une signification statistique en raison de la taille de l'échantillon. Par exemple, lorsqu'une entreprise a un petit nombre de clients, un test A/B peut s'étendre sur des années. Une telle durée est difficile à considérer comme acceptable pour une évaluation rapide de l'efficacité des modifications.
Quasi-Experiment
Si l'évaluation de l'efficacité des changements produit est nécessaire et que le test A/B n'est pas adapté, nous optons pour une quasi-expérience. Voici à quoi ressemble son déroulé :
- Choisir un segment de produit, par exemple des serveurs dans le segment milieu de gamme.
- Évaluer l'état actuel du produit. Déterminer si la demande augmente, stagne ou diminue. Identifier les tendances.
- Modéliser le résultat souhaité. Calculer où se trouve actuellement le produit et où il devrait être après les changements.
- Calculer les métriques moyennes et les écarts-types pour la période précédente : chiffre d'affaires, nouvelles commandes, nouveaux clients, facteurs externes (saisonnalité, événements mondiaux, etc.).
- Déterminer ensuite les intervalles de confiance, normaliser par rapport à la tendance, et calculer les valeurs des résultats statistiquement significatifs. Le résultat de cette étape est l'ensemble de valeurs qui indiquent que les changements n'étaient pas aléatoires. Si nous restons dans cette fourchette, ce sont les facteurs externes qui ont influencé l'effet. Si nous la dépassons, il y a probablement un changement spécifique lié au produit.
Le principal inconvénient d'une telle quasi-expérience est qu'on ne peut pas éliminer complètement l'influence des facteurs externes. Il subsiste donc une probabilité qu'un élément secondaire, en dehors de vos modifications, ait affecté le produit. Cela peut être, par exemple, la dynamique du marché, la saisonnalité ou le comportement des concurrents. Cependant, dans les cas où un test A/B n'est pas faisable, une quasi-expérience reste un outil objectif pour évaluer les changements produit.
Un point important : nous n'introduisons qu'un seul changement dans le produit. Sinon, il serait impossible d'évaluer la contribution de chaque facteur au résultat global. Cette situation survient souvent de manière involontaire. Par exemple, si vous avez simultanément mis en avant certains produits en haut des résultats de recherche du site et offert aux clients un bonus gratuit pour ces mêmes produits. Les ventes ont augmenté, mais il devient impossible d'identifier la cause précise.
Step 3: Change Management
Après avoir mené une quasi-expérience, il devient clair si les modifications du produit ont un impact sur les métriques choisies et si ces changements sont aléatoires ou n'ont aucun effet sur le produit.
Si la significativité des changements est confirmée, les entreprises peuvent étendre ces modifications à l'ensemble des segments du produit. Par exemple, si vous avez réalisé l'expérience uniquement sur un groupe de clients et que les changements se sont avérés efficaces, vous pouvez appliquer la solution à des groupes de clients similaires.
Step 4: Effectiveness Assessment
Après le passage à l'échelle, plusieurs étapes doivent être réalisées :
- Documenter les changements dans la base de connaissances.
- Suivre ces changements en continu.
- Évaluer régulièrement l'efficacité et l'impact à long terme de ces changements.
Ainsi, à un moment donné, vous reviendrez au début de votre cycle.
Conclusion
La gestion de produit est un processus crucial pour la croissance d'une entreprise. Aujourd'hui, il est difficile de l'imaginer sans hypothèses, recherches et expérimentations. Ces outils aident les entreprises à prendre des décisions les plus efficaces.
Explorez, expérimentez, modifiez votre produit et évaluez l'impact. Ensuite, relancez le cycle et continuez à améliorer vos produits.